Mesures de gestion |
Connaître
les prix de revient | Le plan de reprise a conduit le repreneur à définir la structure de la nouvelle gamme de produits. Il a choisi ceux qu'il gardera, ceux qu'il supprimera. Peut-être leur suppression est-elle même effective au moment de la reprise.
Cependant, avant toute réorientation de produits ou de services, il est indispensable de connaître avec précision leur rentabilité.
Il est donc nécessaire de mettre en place un système fiable de calcul des prix de revient prenant en compte :
- les coûts directs (fixes ou variables) : achat de marchandises et/ou de matières premières, rémunérations (salariés, entrepreneur), recours à des sous-traitants, entretien du matériel et outillage, amortissement des machines, etc.
- les coûts indirects (fixes ou variables) : études, publicité, commissions, frais généraux et financiers (loyer, électricité, assurances...), frais de recherche et développement, etc. |
Gérer le BFR | La gestion du besoin en fonds de roulement contribue directement à améliorer la structure financière de l'entreprise.
Le BFR correspond à la différence entre :
- stocks, clients et autres actifs circulants, d'une part,
- fournisseurs et autres dettes cycliques, d'autre part.
Il faut donc analyser chacun de ces postes et examiner les mesures qu'il y a lieu de prendre.
En savoir plus sur le BFR |
Gérer les stocks | Une bonne gestion des stocks doit tenir compte des contraintes d'approvisionnement, de production et de commercialisation.
L'analyse critique du cheminement réel des matières depuis le fournisseur jusqu'à la livraison au client permettra sans doute de réduire ces stocks, mais attention aux répercussions sur :
- la politique d'achats : une éventuelle révision du montant et de la fréquence des achats aura nécessairement une répercussion sur les clauses des contrats des fournisseurs,
- la politique "livraisons" : sera-t-il possible de les accélérer ?
Il faudra identifier, avec précision, ce qui est à élaguer en analysant les rotations par articles ou par groupe d'articles. Les stocks dormants, les "rossignols" (produits anciens, inutilisables en production) pourront être vendus, même pour des sommes modiques, et ainsi être transformés en trésorerie. |
Gérer les comptes clients | Il conviendra d'examiner la politique de crédit-client appliquée dans l'entreprise et apprécier l'efficacité des prodédures administratives de facturation.
Cela pourra inciter le repreneur à mettre en oeuvre, dans certains cas, des "opérations commandos" de récupération de chèques ou de traites, ou à recourir à des sociétés d'affacturage. |
Mesures commerciales |
Informer les
commerciaux | Le premier devoir d'une entreprise étant de vendre, il est bon d'informer les commerciaux sur les perspectives d'avenir et de commencer, sans attendre les restructurations prévues, à les doter de moyens. |
Travailler les
argumentaires | Face à des clients, dont les connaissances et les compétences se développent, les vendeurs doivent avoir les moyens d'améliorer leur présence sur le terrain et leur argumentaire de vente.
Une formation à des techniques de vente nouvelles pourra les motiver et augmenter leur rendement. |
Recruter une force de vente | Dans certains cas, des recrutement seront nécessaires.
Les différentes catégories de vendeurs (espace "nouveau chef d'entreprise" du site de l'APCE)
Comment recruter ? (espace "nouveau chef d'entreprise du site de l'APCE") |
Réaménager les
modes de
rémunération | Enfin, en tenant compte des modifications apportées à la structure commerciale, le repreneur aura à adapter, et, au besoin, à réaménager les modes de rémunération de l'équipe de vente. |
Mesures psychologiques |
Motiver les salariés | De nombreux facteurs influencent leur attitude réelle, et notamment
- l'histoire de l'entreprise,
- la nature de leurs relations avec l'ancien dirigeant.
L'étude des motivations permettra de choisir quelques moyens de nature, sinon à créer un consensus, du moins à engendrer un état d'esprit favorable au développement de l'entreprise : jour de congé, instauration du ticket-restaurant s'il n'existe pas, prime exceptionnelle, etc. |
Eliminer les facteurs
de blocage | L'élimination des facteurs de blocage est susceptible de remotiver le personnel : système de primes injuste, salubrité insuffisante, machine à café, absence de revalorisation des salaires, etc.
De même, certains problèmes de "susceptibilité" (source de nombreux conflits) peuvent être résolus par des mesures simples : carte de visite, portable, bureau plus confortable, accès à internet, etc.
Proposer une formation, une modification de fonction ou un plan de carrière peut également contribuer à remotiver le personnel.
C'est par ce type de mesures que le repreneur va pouvoir assurer son leadership, instituer son style de direction. |
